Uno de los problemas más comunes cuando se empieza a exportar es no fijar bien el precio del producto. En ocasiones, éste es demasiado alto, lo que le resta competitividad, mientras que otras veces se establece un precio demasiado bajo, por lo que es difícil cubrir los costes que implica toda la operación.
Es habitual que las primeras experiencias exportadoras de una pyme se basen en pedidos puntuales que le solicitan directamente desde el extranjero. La estrategia más sencilla es sumar al precio de fábrica todos los costes adicionales que implique la operación (embalaje especial, envío, seguros o aranceles) más un margen de beneficio.
En este cálculo hay que tener en cuenta a qué tipo de acuerdo se ha llegado con el distribuidor. Éste quedará fijado en el contrato a través de los llamados Incoterms, unas cláusulas que se usan en comercio internacioneal y que reflejan las condiciones de la operación. Uno de los más habituales es el FOB (free on board) por el que el vendedor sólo se compromete a entregar la mercancía a bordo del buque atracado en el puerto elegido. Esto hace que el transporte, el seguro o los aranceles no haya que incluirlos en el precio.
Otra alternativa más costosa es realizar un breve estudio previo y comparativas de precios. Primero, se analiza el mercado, la competencia y cómo se percibe la posible respuesta del consumidor. Una valoración positiva permitirá aumentar el precio de venta. Al precio que se considera adecuado hay que restar los costes de la exportación y los que hayan sido acordados previamente a través del Incoterm.
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